Lugares que ver en Croacia

No busquemos ahora los motivos por los que aparecen estos elementos distorsionantes falta de tiempo, desconocimiento…, simplemente analicemos algunos de estos elementos y los efectos que tienen sobre el proceso negociador. Todas estas dificultades que se pueden presentar, conllevan un ambiente negativo y evitan el que se alcance un acuerdo, bloqueando la negociación. Hemos visto e identificado las diferentes variables que podemos jugar en la negociación, pero no tenemos que olvidar que al final, lo vamos a conseguir teniendo unos argumentos preparados y sólidos que nos permitan en cada momento defender con la mayor posibilidad de éxito nuestra posición. O dicho de otro modo, podríamos definir esta variable como la capacidad de influir en la decisión de la otra parte, haciendo prevalecer nuestra posición, todo ello en función de la percepción de riesgo que tenga tanto él como nosotros. El Riesgo en una negociación juega un papel fundamental y que nace directamente de la interpretación que tenemos ambos de la situación del otro. Podemos hablar de dos tipos de riesgo: riesgo presente, que es el existente en el momento de la negociación y riesgo futuro, que es el que cualquiera de las dos partes puede tener de cara a posibles negociaciones posteriores. Por tanto, conviene ser sutil a la hora de tocar los riesgos de la otra parte y haber interpretado de manera correcta tanto el estado actual de la negociación como la relación de poder existente entre las partes. Podemos definirlo también como aquello que nos une a negociar y a lo cual puedo apelar en situaciones que la mesa negociadora se torna tensa. También se le conoce como ventana negociadora.

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